Avez-vous fait beaucoup de marketing direct aux vendeurs ? Si c’est le cas, ce scénario peut vous sembler familier.

Il se peut que vous cherchiez des dollars, que vous choisissiez les meilleures propriétés à partir d’une liste d’impôts en souffrance, que vous trouviez une super affaire d’homologation avec des tonnes de fonds propres, ou que vous utilisiez une autre méthode pour trouver des propriétés qui répondent à tous les critères.

Une fois que vous avez trouvé la propriété parfaite, vous êtes excité ! Vous commencez votre campagne d’envoi de cartes postales, ou vous sautez sur les traces pour trouver quelques numéros de téléphone et essayer de contacter le propriétaire, ou peut-être même laissez-vous un prospectus collé sur la porte d’entrée.

Puis… rien ne se passe. Le silence. Des grillons. Pas de contrat signé ou d’accord conclu.

Que faites-vous maintenant ?

Pourquoi les transactions immobilières difficiles à trouver peuvent rapporter gros

Disposez-vous d’un processus permettant de plonger dans les profondeurs des données relatives aux biens immobiliers et à la propriété afin de retrouver les propriétaires ?

La plupart des investisseurs ne vont pas dépasser les barrières initiales. Ils se concentrent sur le volume et passeront simplement à l’opération suivante.

Mais lorsque le marché est chaud, les bonnes affaires sont de plus en plus rares. Et cela signifie que celles qui sont plus difficiles à trouver pourraient bien être les meilleures.

Comment creuser dans les données pour découvrir des affaires cachées

Si la grande majorité de la concurrence est éliminée avant d’entrer en contact avec le propriétaire, il y a apparemment un potentiel pour des transactions de type « home run ».

Lorsque j’ai réfléchi à la manière de conclure ces affaires, j’ai voulu mettre au point un processus évolutif. Ce processus ne devait pas prendre trop de temps, mais devait m’aider à retrouver des propriétaires, des amis, des connaissances ou peut-être d’anciens propriétaires, qui pourraient me mettre en contact avec un contact actuel.

J’utiliserais ensuite les adresses, numéros de téléphone et courriels acquis pour lancer une campagne de marketing de second tour.

J’ai parlé à des détectives privés qui pouvaient faire ce genre de travail, mais on m’a proposé des offres de plus de 100 dollars par adresse pour commencer ces recherches. Si j’étais sûr de conclure l’affaire, cela ne représenterait que quelques centimes par rapport à la marge bénéficiaire potentielle. Mais la conclusion de l’affaire n’était pas garantie, et c’était toujours beaucoup plus que ce que je voulais dépenser.

J’ai déterminé qu’une solution économique serait de trouver un outil d’agrégation de données efficace. Ce type d’outil permet d’extraire de nombreux types de données différentes de plusieurs bases de données et de les organiser de manière à pouvoir les utiliser.

Je voulais quelque chose qui permette d’accéder aux dossiers de famille et de propriété, aux certificats de décès, aux informations sur l’emploi, puis de les superposer aux dossiers des districts d’évaluation des comtés et des actes de propriété.

Ensuite, j’ai cherché un agrégateur de recherche de personnes disparues (ou d’informations de contact) pour obtenir de nombreuses informations supplémentaires que je pourrais utiliser pour contacter les amis et les membres de la famille des propriétaires disparus.

Une fois que vous avez les données, voici comment les commercialiser

Une fois que j’ai rassemblé suffisamment d’informations de contact, j’ai mis au point une méthode efficace pour atteindre ces personnes, principalement par le biais de messages vocaux sans sonnerie ou de campagnes par SMS ou par e-mail.

L’objectif de ces contacts marketing était de déterminer quels numéros et quels courriels parvenaient aux gens. Ensuite, j’organise un appel téléphonique pour expliquer ce sur quoi je travaille et leur offrir une sorte de bonus s’ils acceptent de m’aider à entrer en contact avec le propriétaire.

Lancer un large filet comme celui-ci est la meilleure façon de trouver éventuellement le décideur et de commencer à fermer ce que d’autres perçoivent comme impossible à fermer.

Cela vaut-il la peine d’y consacrer du temps ? Cela dépend de votre flux d’affaires actuel et du stade d’évolution de votre entreprise.

Avez-vous plus de temps ou d’argent ? Pouvez-vous utiliser cela comme un argumentaire ou une « valeur ajoutée » auprès de gros investisseurs ou de grossistes pour les aider à retrouver des propriétaires difficiles à trouver ?

Si vous êtes prêt à faire les démarches et à coordonner les parties mobiles, cela peut être une compétence ou un service très précieux. Ce n’est certainement pas le moyen le plus simple ou le plus direct de trouver une affaire, mais si c’était le cas, tout le monde le saurait !

Si, depuis un an, vous passez tous les jours devant la même maison en ruine dans une rue bien connue, il est peut-être temps de commencer à creuser et de découvrir l’histoire qui se cache derrière ce délabrement. Même si les propriétaires ne sont pas disposés à vendre maintenant, vous pourriez être le premier sur la liste lorsque la situation changera.

Quand une affaire difficile à trouver tourne bien

Je vous laisse avec un témoignage personnel sur l’intérêt de creuser plus profondément dans les données.

J’ai récemment acheté un terrain pour un petit développement résidentiel intercalaire. Il y a deux terrains vacants derrière et à côté de mon terrain. J’ai utilisé mon outil d’agrégation de données pour retrouver les numéros et les détails de propriété.

Les deux propriétaires ont d’abord dit qu’ils n’étaient pas intéressés par la vente. Cependant, lors d’un contact de suivi, j’ai parlé avec l’un d’eux pendant 20 minutes. Nous avons discuté de plusieurs options et stratégies, notamment de la vente pure et simple du terrain, d’un partenariat pour le développement ou de l’utilisation des fonds propres du terrain pour financer la construction.

En discutant, le propriétaire a même dit : « Je possède ce terrain depuis près de 10 ans maintenant et j’ai reçu d’innombrables cartes postales, mais vous êtes la première personne à retrouver mon numéro et à m’appeler ! ».

À ce stade, j’ai envoyé une offre et je prévois de continuer à y travailler jusqu’à ce que l’affaire soit conclue ou que le propriétaire décide de prendre une autre direction.

Concurrence battue, et avec un peu de chance, une autre affaire conclue !

Qu’est-ce qui vous dissuade de rechercher des offres ? Avez-vous des méthodes pour trouver des affaires difficiles à dénicher (que vous êtes prêt à partager !) ?

Parlons-en dans les commentaires.