L’un des plus grands défis des investisseurs immobiliers aujourd’hui est de trouver des affaires. Si vous avez essayé d’arpenter les rues et l’Internet à la recherche d’affaires, vous vous êtes peut-être retrouvé dans de nombreuses impasses. Soit les propriétaires disent qu’ils ne sont pas intéressés par la vente, du moins à des prix raisonnables, soit ils ont déjà vendu. Alors, quel est le meilleur moment pour entrer en contact avec des vendeurs potentiels ?

Il existe une grande variété de scénarios de vente. Il y a des propriétaires vieillissants et en difficulté financière avec des maisons en détresse. Il y a les flippers amateurs qui n’ont plus d’argent ou qui ont mal calculé leurs chiffres et la demande et n’arrivent pas à vendre. Il y a les héritiers qui viennent de perdre des membres de leur famille et qui héritent d’une propriété. Quel est le moment optimal pour approcher ces propriétaires et leur proposer d’acheter leurs biens ?

Propriétaires ayant besoin de vendre

Aussi simple que cela puisse paraître, le bon moment pour approcher un propriétaire est celui où il a besoin de vendre. Pourtant, de nombreux investisseurs passent complètement à côté du message et ne parviennent pas à établir le contact. Ou ils confondent simplement leur propre besoin perçu avec les besoins et les désirs du propriétaire. Le moment le plus facile pour établir un contact et conclure une transaction est lorsqu’un propriétaire cherche activement de l’aide, qu’il envisage sérieusement d’agir et qu’il est réaliste quant au résultat. Cela peut se faire avec de bons entonnoirs de marketing sortant, entrant, hors ligne et en ligne.

Les investisseurs intelligents peuvent combler cet écart grâce à de meilleures données. Vous pouvez désormais utiliser Facebook et les fournisseurs de listes de prospects pour cibler des étapes et des tendances spécifiques de la vie. Par exemple, les spécialistes du marketing avancés peuvent progresser avec les couples qui se sont récemment fiancés jusqu’à leur mariage, jusqu’au moment où ils commencent à chercher une nouvelle maison. D’autres moyens de repérer les vendeurs de maisons mûres peuvent consister à cibler les annonces MLS expirées, les baisses de prix sur les annonces, ou les vieux panneaux « à vendre » qui sont finalement remplacés par de nouveaux.

Comprendre ce qui intéresse les vendeurs

Lorsqu’ils entrent en contact avec ces propriétaires, les investisseurs doivent savoir quelle est leur proposition de valeur et l’aligner sur ce qui intéresse le plus le vendeur. Vous pouvez parler du prix, de la saisie et des réparations toute la journée lorsque vous essayez de convaincre un propriétaire de vendre, mais si ce qui lui importe le plus est de trouver un endroit où sa famille pourra s’installer, vous risquez de passer à côté. Comblez ce fossé en écoutant, en prenant le temps de vous mettre à sa place, et même en investissant dans l’établissement d’une relation avant d’en arriver à la rédaction d’un contrat. La transaction ne se produira peut-être pas immédiatement, mais elle se produira certainement à l’avenir si vous vous y tenez. Si vous êtes dans le secteur pour le long terme, c’est parfait, mais n’ignorez pas les occasions de conclure une transaction.

Si un vendeur n’est pas prêt à vendre ou n’est en aucun cas motivé, continuez. Il y a beaucoup d’affaires à conclure ; vous ne voulez pas consacrer votre temps et votre énergie à quelqu’un qui ne veut pas se séparer de son bien. Gardez-les simplement dans votre pipeline, car tout peut arriver. Un propriétaire non motivé peut se transformer en vendeur en un instant. Ce sera le moment pour vous de capitaliser et de résoudre leur problème.

Comment trouvez-vous des vendeurs motivés dans votre activité immobilière ?

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