Je suis agent/courtier immobilier agréé depuis environ 50 ans. Pendant environ 40 de ces années, j’ai été courtier et propriétaire d’une société d’investissement en immobilier et en billets.

Mon tout premier permis est daté du 15 octobre 1969. Je l’ai reçu par la poste à temps pour vivre mon premier jour au bureau le 25 octobre, un samedi. J’étais un étudiant à plein temps qui suivait 15,5 unités de cours, alors les week-ends et les soirées occasionnelles étaient mes moments de travail. Ce premier samedi, j’avais exactement 70 jours de retard sur mon 18e anniversaire, ce qui signifie que je savais absolument tout.

À 22 ans, j’étais devenu un employé à plein temps, en février 1974. Quand j’ai commencé en 69, c’était une récession. Quand je suis passé à plein temps, c’était une récession. Je me sentais comme un aimant à malchance. Mes revenus étaient si faibles qu’en faisant nos impôts en 1974, devant ma jeune épouse, la dame de H&R Block a dit qu’il aurait été préférable que je ne travaille pas.

Dans ma famille, on appelle ça un ajustement à la réalité. Alors que la récession se transformait progressivement en mode de reprise, vers 1975, j’ai commencé à prendre ma carrière très au sérieux. Je devais donc chercher des mentors pour épauler mon père, qui avait pris sa retraite pour devenir un handicapé.

À cette époque, le directeur général de mon père, qui, après la retraite de ce dernier, était redevenu un agent dans le seul bureau qui était resté ouvert, était devenu un véritable mentor. En fait, en vieillissant et en devenant moins idiot, j’ai réalisé qu’il avait été mon premier mentor « extérieur » quelques mois avant mon 18e anniversaire.

Il était très bon en tant que professeur. Un exemple ? J’ai reçu une annonce de « vente par le propriétaire » dans le journal l’après-midi du premier samedi de travail mentionné ci-dessus. Elle ne valait pas le papier sur lequel elle était écrite, mais vous ne pouviez pas me dire ça à l’époque. J’étais l’homme de la situation ! Jusqu’à ce que je rentre à la maison et que la réponse de mon père soit (paraphrasée) : « Tu veux dire que tu as fait ce pour quoi je t’ai engagé ? ». Fin de l’euphorie.

Revenons en 1975, lorsque, avec la bénédiction de mon père, j’ai quitté l’entreprise pour travailler pour un homme que je respectais beaucoup, qui n’avait pas encore pris sa retraite et qui allait m’encadrer quotidiennement en temps réel pendant les deux années suivantes. Au cours des deux années 1975-76, il m’a montré exactement comment « exploiter » un quartier à long terme pour obtenir des inscriptions. Idem pour frapper aux portes dans des quartiers aléatoires de temps en temps. Il m’a expliqué les choses dans les moindres détails au bureau, un par un.

Il m’a ensuite emmené avec lui en tant qu’observateur alors qu’il mettait en pratique ce qu’il avait enseigné. Après avoir regardé/écouté pendant environ 10 conversations avec les propriétaires, j’étais gonflé à bloc ! Il s’est avéré que mes craintes n’étaient pas seulement sans fondement, mais aussi de mon propre fait.

Puis il a dit que la porte d’à côté était la mienne. Gulp. J’ai frappé. La porte s’est ouverte. C’était un homme de l’âge de papa. Il n’a pas découpé mon cœur pour le manger alors qu’il battait encore. Pendant ces quelques minutes, je suis devenu différent de la base. Je ne peux pas vraiment l’expliquer, bien que j’aie essayé des dizaines de fois. Mon esprit a simplement commencé à traiter les choses en utilisant un programme complètement différent, pour ainsi dire.

Dans la voiture qui le ramenait au bureau, il ne pouvait s’empêcher de sourire lorsque je lui racontais ma conversation « épique » avec cette première porte.

Mes revenus sont montés en flèche

J’ai été encadré par un expert d’élite. Il avait appris d’un autre expert de ce type alors qu’il était marié et que sa famille s’était agrandie pour atteindre un total de six enfants. Mais il ne vendait pas de l’immobilier, il vendait des aspirateurs au porte à porte. Vous ne pouvez pas simuler ce genre de résultats. Non seulement il a subvenu aux besoins de sa famille, mais il a aussi acheté une maison, tout cela avant même qu’il n’envisage de devenir titulaire d’une licence immobilière.

J’avais lu quelques livres sur le sujet. J’en ai parlé à de nombreux agents dits « chevronnés ». Mais ce n’est que lorsque cet expert incroyablement généreux m’a pris sous son aile que j’ai vu ce qui était possible.

Avance rapide de quelques années

Bien que ce mentor m’ait également appris à utiliser correctement le téléphone, j’ai été désenchanté par l’activité d’inscription et de vente de logements occupés par leur propriétaire. Ce n’était franchement pas ma tasse de thé.

Mon mentor le savait et m’a fait asseoir un jour. En un mot, il m’a dit de m’attaquer à l’aspect investissement de l’entreprise. Il m’a également dit qu’il ne connaissait personne qui pourrait m’aider, mais que je devais m’efforcer d’utiliser la même approche avec un ou plusieurs nouveaux mentors que celle qu’il avait utilisée pour moi.

Ce premier mentor « extérieur » a été l’un des huit mentors qui ont littéralement changé la trajectoire de ma vie professionnelle. Il est parti depuis de nombreuses années maintenant, mais je pense encore souvent à lui.

Ses conseils ont déclenché ma nouvelle mission

J’ai parlé à tous ceux qui avaient répondu à mes questions, et j’ai fini par tomber sur un de mes amis représentant en titres. Qui savait que sa société sponsorisait l’un des premiers groupes d’investissement/échange de la région ? Ce groupe était exclusif, sur invitation seulement. En fait, ils avaient une limite de 20 membres permanents.

Il s’est avéré qu’ils étaient ensemble depuis des années et qu’ils avaient presque tous une grande expérience de l’analyse des investissements, de l’échange et du reste. Le public n’était pas le bienvenu, point final.

Ron, mon représentant en titres, m’a obtenu la permission d’assister à l’une de leurs réunions du mercredi, qui ont lieu une semaine sur deux. Elle commençait à 7h du matin et se déroulait à 45 minutes de route de chez moi. Oh. Mon. Dieu. C’était comme être dans une pièce où tout le monde sauf vous est champion du monde.

Ils ne parlaient pas non plus une langue que je comprenais. Je veux dire, les mots étaient anglais, mais lorsqu’ils étaient assemblés, ils étaient littéralement étrangers à mes oreilles. Après qu’un type ait parlé pendant environ 90 secondes de ce qu’il essayait d’accomplir pour un client, j’ai rapidement griffonné une note à Ron qui disait : « Qu’est-ce qu’il vient de dire ?! »

Il a éclaté de rire et l’a lu au groupe, qui s’est joint à lui pour rire. L’orateur a ensuite traduit pour moi, et j’ai pu comprendre. C’est comme si les nuages s’étaient dissipés et qu’un chœur céleste s’était mis à chanter. J’étais plus qu’excité. Selon Ron, le responsable a vu ma soif d’apprendre et mon enthousiasme face à ma nouvelle compréhension.

J’ai été réinvité. Je n’étais pas « dedans », loin de là, mais je n’étais pas exclu non plus. Mec, j’étais enthousiaste !

C’était au milieu de l’année 1976

Ce groupe, en une douzaine de réunions environ, m’a pris sous ses ailes collectives. Je vous jure, en regardant en arrière, que je parierai que 15 de ces 20 gars étaient des experts d’élite. Ils n’avaient pas besoin du public ou d’autres soi-disant agents/courtiers en investissement immobilier. Ce groupe a fait des millions de dollars d’affaires dans cette salle de réunion, en se réunissant seulement deux fois par mois. C’était incroyable à voir de l’intérieur.

Ils ont fini par me dire quels experts d’élite je devais rechercher. Tous sauf un n’étaient pas locaux, mais ils organisaient des séminaires d’un à trois jours.

J’ai assisté à des séminaires comme un démon les années suivantes. Entre-temps, j’ai obtenu ma propre licence de courtier et j’ai ouvert ma propre société, avec papa bien sûr, car même si j’étais très sûr de moi à l’époque, j’en savais assez pour assurer mes arrières.

Ces séminaires étaient enseignés par des icônes de l’industrie. Je n’arrivais pas à croire que j’étais dans la même pièce parfois. Ils enseignaient l’analyse, les notes escomptées, l’échange avec report d’impôt, et bien d’autres choses encore. L’un d’eux, l’emblématique Chuck Chatham, enseignait comment conseiller les clients.

Je n’arrivais littéralement pas à suivre les notes que je griffonnais furieusement. L’écouter, lui et les autres, c’était comme recevoir les clés de plusieurs coffres. Cela s’est ressenti dans mes relations avec d’autres courtiers en investissement lors de diverses réunions en ville. J’étais maintenant beaucoup plus souvent à la hauteur de ma tâche.

Il y a des résultats, et il y a des excuses

Depuis l’époque où je n’étais qu’un lycéen ignorant qui écoutait son père ou l’un de ses compagnons d’affaires très prospères jusqu’à aujourd’hui, mes succès peuvent être directement attribués aux paroles de ces experts d’élite incroyablement gracieux. Les fois où j’ai échoué peuvent être attribuées à l’un de ces deux facteurs :

1. Moi qui pensais savoir ce qui était quoi bien avant d’être un expert, encore moins une élite. Quelle blague.
2. Je me suis parfois fié à des personnes qui m’avaient convaincu qu’elles savaient exactement comment produire les résultats dont j’avais besoin, mais qui n’étaient en fait que des poseurs en herbe. Quand même, c’est entièrement ma faute pour mon manque de discernement.

Le bricolage nuit aux scénarios de retraite de milliers d’investisseurs

Beaucoup penseront que je considère que tout le bricolage lié à l’investissement dans l’immobilier et les billets de banque est une mauvaise chose. C’est inexact. C’est une chose de remonter le moteur de sa voiture tout seul. C’en est une autre de le faire en suivant la sagesse et les plans d’un reconstructeur de moteur chevronné ayant des décennies d’expérience réussie.

Regardez tous les livres consacrés à l’investissement qui sont engloutis comme des crêpes lors d’un petit déjeuner de la Little League, puis comparez-les à tous les investisseurs à succès que vous connaissez personnellement et qui ont découvert les choses par eux-mêmes en suivant YouTube, des livres et autres. Le succès fou est un concept dangereusement relatif. Pourquoi ? La barre est placée si bas qu’elle en devient périlleuse.

Le secteur de la construction a eu raison pendant des siècles. J’ai maintenant des maîtres en charpenterie, carrelage, design, ingénierie, et bien d’autres. Tous, sans exception, m’ont parlé des personnes qui les ont formés et de la grande expérience qu’ils ont apportée. L’expertise et l’expérience réelles ne peuvent tout simplement pas être falsifiées.

La chute numéro un du mouvement DIY est presque toujours les réponses aux questions qu’ils n’ont jamais su poser. Il n’y a pas de défense contre l’inconnu. Le vrai problème est que lorsque la réalité frappe enfin, il est presque toujours trop tard pour s’en préoccuper.

Le meilleur retour sur votre temps investi sera dans la recherche de votre équipe d’experts d’élite. Le véritable secret pour générer une retraite magnifique est contenu dans le proverbe bien connu des charpentiers : « Mesurez deux fois, coupez une fois ».

En d’autres termes, il faut faire les choses correctement dès la première fois. En un mot, c’est la raison principale pour laquelle les experts d’élite réussissent. Ils font les choses correctement dès la première fois, encore et encore et encore, jusqu’à ce que les résultats escomptés soient obtenus. Ce n’est pas plus compliqué que cela.

Les essais et les erreurs sont acceptables lorsque vous construisez des étagères dans votre garage, mais ils le sont moins lorsque vous construisez votre retraite. La connaissance, l’expertise et l’expérience massive comptent plus que la plupart des gens ne le pensent. L’absence de cette trinité immuable est pratiquement toujours la recette de la médiocrité.

Quelle différence le fait d’avoir un mentor a-t-il fait dans votre carrière immobilière ?

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