Après avoir été impliqué dans des milliers de transactions immobilières au fil des ans, j’ai été témoin de mon lot de ruptures d’accord à peu près de tous les côtés de l’affaire – en tant qu’acheteur, vendeur, prêteur, propriétaire de REO, et même en tant qu’agent.

Bien sûr, l’acheteur, le vendeur et l’agent ont chacun leur propre point de vue sur ce qui a fait échouer la transaction, et vous, en tant qu’investisseur, pouvez jouer n’importe lequel de ces trois rôles.

J’ai vu des transactions échouer à différentes étapes du processus d’achat/de vente. Cela peut arriver à n’importe quel moment jusqu’à ce que vous signiez les papiers de clôture.

Alors, quelles sont les choses qui peuvent tuer une transaction immobilière, et quand se manifestent-elles généralement ?

Commençons par le début.

Les tueurs d’affaires pré-contractuels

La première étape intervient avant qu’une offre ne soit faite et qu’un accord de vente (AOS) ne soit signé.

En tant qu’agent, mon préféré était « Oncle Louie », c’est-à-dire tout conseiller de confiance qui surgit pour aider un acheteur, généralement une première fois, dans son plus gros achat immobilier. Ce qui se passe généralement, c’est que vous qualifiez un couple sympathique et commencez à lui montrer des propriétés pendant quelques semaines, mais lorsqu’il trouve la maison de ses rêves, l’oncle Louie se pointe pour tuer l’affaire. Peut-être qu’il a le choc des prix, qu’il n’a rien acheté depuis 30 ans, ou qu’il n’a aucune idée de ce que le couple peut se permettre, mais le résultat final est qu’il les dissuade de conclure l’affaire.

Du côté du vendeur, plusieurs éléments peuvent l’empêcher de conclure l’affaire. Par exemple, le vendeur peut changer d’avis à la suite d’une estimation basse, d’une longue liste de réparations à effectuer avant la conclusion du contrat ou d’une offre trop basse. Ou peut-être que l’offre et la liste des réparations sont tout à fait correctes, mais que le vendeur est tout simplement déraisonnable. Ou peut-être le vendeur veut-il faire quelque chose de contraire à l’éthique, comme discriminer l’acheteur.

Mais dans l’ensemble, la plupart des transactions sont probablement tuées par l’acheteur.

Il y a beaucoup de choses qui peuvent me faire changer d’avis sur une propriété en tant qu’acheteur. Comme j’ai travaillé dans la construction pendant 23 ans, je sais qu’il y a beaucoup de choses que l’on peut faire pour améliorer une propriété, et que l’accès à l’argent peut résoudre beaucoup de choses, mais la seule chose que l’argent ne peut pas résoudre est l’emplacement. Un mauvais emplacement peut être un facteur de rupture important.

Il m’est également arrivé de changer d’avis sur une transaction si le bien est fonctionnellement obsolète et difficile à modifier ou si le coût de sa remise en état est trop élevé. Pour moi, une propriété peut ne pas valoir la peine d’être achetée si elle se trouve dans une zone inondable, si elle est gravement endommagée par des termites ou si sa structure est très endommagée. Je me méfie également des terrains bizarres, où la pente crée des problèmes d’écoulement des eaux extérieures. J’ai un ami dont le triplex glisse littéralement d’une falaise parce que la pente du terrain est si mauvaise que le bâtiment est prêt à être condamné.

Les tueurs d’accords post-contractuels

Après la signature d’un APS acceptable, il y a toute une série de problèmes potentiels qui peuvent survenir et faire échouer votre transaction.

La plupart des problèmes tournent autour de l’argent, des réparations et de la question de savoir qui va les effectuer et les payer. La pire situation est celle où un bien est si cher que l’acheteur veut s’en séparer ou que le vendeur n’a tout simplement pas les moyens de s’en occuper même s’il le voulait.

Il m’est arrivé qu’un acheteur se rétracte parce que le bien était stigmatisé, c’est-à-dire qu’un passé sombre y était associé.

Il peut aussi y avoir des problèmes environnementaux qui peuvent faire échouer la transaction. J’ai eu une fois l’expérience d’une maison qui avait un niveau élevé de radioactivité. C’est aussi bizarre que ça peut l’être.

Pour ce qui est de représenter un vendeur après le contrat, vous constaterez que de nombreux obstacles à la conclusion d’un accord proviennent de l’effet domino.

Par exemple, disons que l’acheteur avait une approbation de prêt hypothécaire qui dépendait de la vente et de la clôture de sa maison. S’il ne vend pas sa propriété, il ne serait plus admissible à l’achat de la suivante.

Le pire exemple auquel je peux penser concerne plusieurs transactions, toutes dépendant de la transaction précédente pour être conclues. Dans le premier cas, une accédante à la propriété à faible revenu achetait sa première propriété à ce vendeur particulier, puis ce dernier achetait la propriété suivante. Et, bien sûr, j’étais à la fin de toutes ces transactions en tant qu’agent. J’ai fait tout le travail – et évidemment je n’ai jamais été payé.

Il arrive que des acheteurs se voient refuser un prêt hypothécaire après avoir fait quelque chose d’inhabituel, comme cosigner un prêt automobile pour un enfant tout en essayant d’acheter un appartement pour eux-mêmes. Une fois, j’ai même eu un acheteur qui a été licencié une semaine avant la conclusion du contrat, et qui n’a donc pas pu obtenir son prêt.

Discussions préalables au règlement

Juste avant la fermeture, je recommande vivement de visiter la propriété si vous le pouvez, surtout si vous êtes du coin.

Les plus gros problèmes lors des visites préalables au règlement sont généralement liés à des choses comme le contenu laissé sur place ou les accessoires pris qui n’auraient pas dû l’être. J’ai été témoin de toutes sortes de choses, depuis des voitures abandonnées et tout le contenu de la maison restant jusqu’à quelqu’un qui a volé le ventilateur du grenier ou le condensateur de l’air conditionné sur le côté de la maison.

De plus, des choses comme des privilèges inconnus sur les services publics et les taxes peuvent apparaître. Ou peut-être que des moisissures de dernière minute apparaissent soudainement dans le sous-sol.

Pour la plupart de ces choses, l’argent et les ajustements avec les recettes régleront la situation.

La seule chose qui soit vraiment difficile à régler, c’est si le vendeur n’a pas assez d’argent pour que la transaction ait lieu. Soit les agents finissent par travailler pour une œuvre de charité, soit la propriété n’est tout simplement pas réglée.

Quelle que soit l’étape à laquelle se trouve la transaction, certains problèmes qui surviennent peuvent également être considérés comme des opportunités. Alors, comment décider de relever le défi ou d’abandonner la transaction ?

À prendre ou à laisser ?

Pour prendre cette décision, je pense que les éléments les plus importants à prendre en compte sont vos propres compétences, le temps que vous consacrez à votre activité et votre budget. Cela dépend vraiment de chaque individu.

Par exemple, lorsque j’étais entrepreneur en peinture, j’adorais les propriétés qui avaient besoin de travaux de peinture. Je pouvais obtenir une réduction d’un certain montant sur la transaction, et ensuite je pouvais faire venir mon équipe.

Toutefois, si vous ne pouvez pas trouver un moyen raisonnable de résoudre le problème ou si les estimations sont tout simplement trop élevées, il est plus probable que vous vous retiriez du marché.

Maintenant que je vous ai fait part de certains des problèmes les plus graves que j’ai rencontrés au fil des ans, je suis curieux de savoir ce que d’autres ont vu.

Mieux encore, comment avez-vous sauvé ou relancé un marché mort ?

Faites-moi part de vos meilleures histoires ci-dessous !