Comme le dit le vieil adage, vous attraperez plus de mouches avec du miel qu’avec du vinaigre. Et c’est vrai à plus d’un titre : en étant gentil avec les autres, vous avez plus de chances que les autres soient gentils avec vous.

La réciprocité – ou plus exactement le désir de réciprocité (qu’il s’agisse de faveurs ou de méfaits) – est au cœur de la psychologie humaine. En effet, les psychologues évolutionnistes considèrent l' »altruisme réciproque » comme la base des amitiés humaines.

Il n’est donc pas surprenant que l’une des meilleures techniques de vente soit « le bon vieux donnant-donnant ». Pour une discussion plus approfondie sur ce sujet, je vais me tourner vers Robert Cialdini. Cialdini est probablement le plus grand expert en persuasion et l’homme que Scott Adams appelle « Godzilla » (le « Godzilla de la persuasion », en tout cas).

Dans le livre extrêmement précieux de Cialdini, Influence, il traite du pouvoir de la réciprocité à l’aide de la célèbre expérience de Regan :

« Un sujet qui a participé à l’étude [Regan] a évalué, avec un autre sujet, la qualité de certaines peintures dans le cadre d’une expérience sur « l’appréciation de l’art ». L’autre évaluateur – nous pouvons l’appeler Joe – se faisait seulement passer pour un autre sujet et était en fait l’assistant du Dr Regan. Pour nos besoins, l’expérience s’est déroulée dans deux conditions différentes. Dans certains cas, Joe rendait un petit service non sollicité au vrai sujet. Pendant une courte période de repos, Joe a quitté la pièce pendant quelques minutes et est revenu avec deux bouteilles de Coca-Cola, une pour le sujet et une pour lui-même, en disant : « Je lui ai demandé [à l’expérimentateur] si je pouvais me procurer un Coca-Cola, et il a dit que c’était bon, alors j’en ai acheté un pour toi aussi ». Dans d’autres cas, Joe n’a pas accordé de faveur au sujet ; il est simplement revenu de la pause de deux minutes les mains vides. Dans tous les autres cas, cependant, Joe s’est comporté de manière identique.

« Plus tard, après que les tableaux aient tous été notés et que l’expérimentateur ait quitté momentanément la pièce, Joe a demandé au sujet de lui rendre un service. Il a indiqué qu’il vendait des billets de tombola pour une nouvelle voiture et que s’il vendait le plus de billets, il gagnerait un prix de 50 dollars. Joe a demandé au sujet d’acheter des billets de tombola à 25 cents l’unité : N’importe lequel aiderait, plus il y en a, mieux c’est ». La principale conclusion de l’étude concerne le nombre de billets que les sujets ont achetés à Joe dans les deux conditions. Sans aucun doute, Joe a mieux réussi à vendre ses billets de tombola aux sujets qui avaient bénéficié de sa faveur antérieure. Ayant apparemment le sentiment qu’ils lui devaient quelque chose, ces sujets ont acheté deux fois plus de billets que les sujets qui n’avaient pas bénéficié de la faveur antérieure » (Cialdini 22-23).

Cialdini notera plus tard que cela se passait dans les années 1960, lorsque le prix d’un Coca n’était que de dix cents. Même si les sujets n’avaient acheté qu’un seul billet de plus grâce au coca offert, ils avaient tout de même sur-réciproqué de 150 % !

Cialdini fournit de nombreux autres exemples de la manière dont la réciprocité peut fonctionner, comme les contributions aux campagnes politiques, les livres et autres petits cadeaux que les membres de Hare Krishna distribuaient lorsqu’ils collectaient des fonds dans la rue, ainsi que les « échantillons gratuits » fournis par de nombreuses entreprises.

Il note également que le même principe général peut fonctionner avec ce qu’il appelle « le rejet puis la retraite ». J’appellerais cela soit « low balling », soit « high balling ». En d’autres termes, faites une demande extrême, puis, une fois rejetée, revenez avec une demande plus raisonnable (ce que le vendeur voulait au départ). Il peut s’agir d’un prix plus bas ou d’un article différent.

Ce qu’il faut savoir sur la règle de réciprocité

Avant toute chose, je dois souligner que les limites éthiques des tactiques de vente sont quelque chose que nous devons prendre très au sérieux. Ce n’est pas parce qu’une certaine méthode fonctionne que nous devons l’utiliser. Et dans ce cas, utiliser cette connaissance du désir de réciprocité de l’esprit humain pour créer des échanges très inégaux est tout simplement mauvais.

La première chose à savoir est donc d’éviter d’être victime d’une personne qui essaie de vous tromper en utilisant la réciprocité. La clé principale est d’être capable de la reconnaître pour ce qu’elle est : une tactique de vente. Comme le dit Cialdini, « … acceptez l’offre des autres mais… acceptez ces offres uniquement pour ce qu’elles sont fondamentalement, et non pour ce qu’elles sont présentées comme telles » (46).

L’attention est la clé ici. Non, vous n’avez pas besoin d’être impoli et de rejeter une simple faveur offerte par quelqu’un qui essaie de vous vendre quelque chose ou de négocier avec vous. Mais vous devez vous dire de manière proactive que cela pourrait être utilisé contre vous.

« Tout ce qu’elle a fait, c’est me donner une tasse de café. Je n’ai pas besoin d’acheter une voiture juste à cause de ça. »

J’ajouterais que dans les négociations plus importantes, si vous pouvez compenser leur petite faveur par une petite faveur de votre côté, ce serait encore mieux (bien que le contexte ne le permette pas toujours). Cela annulerait la pression psychologique qui vous pousse à rendre la pareille pour les grandes choses en rendant la pareille pour une petite chose. Mais le plus important est que vous reconnaissiez ce qui se passe.

Réciprocité pour les investisseurs immobiliers

Encore une fois, il faut être très prudent avec les tactiques de vente afin de ne pas les utiliser d’une manière qui profite simplement à d’autres personnes. Ceci étant dit, je pense que comprendre cette règle est un excellent moyen de créer un sentiment général de bonne volonté pour tout le monde, des locataires aux employés. Voici quelques exemples :

• Offrez à vos employés un déjeuner d’entreprise une fois par mois.
• Proposez de payer le déjeuner si vous rencontrez un prêteur.
• Offrez un café ou un soda à un locataire lors de la signature d’un bail.
• Envoyez chaque année des cadeaux de Noël aux principaux fournisseurs et prêteurs.

Ces petits gestes créent de la bonne volonté et le sentiment que cette personne voudra vous rendre la pareille. Vous remarquerez que dans les exemples ci-dessus, à part peut-être l’achat d’un déjeuner pour le prêteur, vous ne vendez rien en réalité. Mais ces petits gestes feront que les locataires auront une meilleure opinion de vous et rendront les employés plus heureux. Et des employés heureux sont des employés productifs.

Mon frère fait ça un peu à l’envers quand un problème de maintenance dérape. Lorsqu’un bail est signé, il demande au locataire quel est son restaurant préféré. Ensuite, si un problème d’entretien s’éternise ou n’est pas réglé correctement, il lui envoie une carte cadeau pour ce restaurant. Nous avons constaté que ce cadeau plus personnalisé permet d’aplanir les difficultés et qu’il est beaucoup moins coûteux qu’une remise sur le loyer.

Des façons plus directes d’utiliser cette méthode peuvent consister à offrir un petit cadeau aux locataires ou vendeurs potentiels pour la simple visite d’une propriété. Nous avons fait cela une fois avec des billets de concert dans l’Oregon, et cela a été assez efficace. Certains en ont profité, en se présentant sans autre raison que les billets. Mais la plupart étaient sincèrement reconnaissants.

Dans les négociations, il est évident que la méthode « rejeter puis reculer » est presque incontournable. Ne commencez jamais avec votre meilleure offre. Comme quelqu’un m’a dit un jour : « Si vous n’êtes pas embarrassé par votre première offre, vous offrez trop ». Bien que ce ne soit pas toujours vrai, bien sûr, ce n’est pas une mauvaise règle de base.

Les gens se sentiront toujours mieux et seront plus disposés à respecter un accord s’il y a eu des concessions en cours de route. Donc, ne commencez pas avec votre meilleure offre. Vous savez pertinemment qu’ils ne commenceront pas avec la leur.

Peu importe ce que vous pensez des différentes tactiques de vente, elles existent et beaucoup d’entre elles sont très efficaces. Vous devez au moins en être conscient lorsque les autres les utilisent sur vous. Et s’il est essentiel de ne pas profiter des gens, il est également important de savoir comment fonctionne la psychologie dans n’importe quel secteur d’activité, mais surtout dans l’immobilier.

Utilisez-vous cette tactique, consciemment ou sans même le savoir, dans votre activité immobilière ?

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