Notre modèle d’entreprise s’articule normalement autour de la bonne vieille stratégie BRRRR, qui consiste à acheter des maisons et des petits appartements un par un, à les rénover, à les louer, puis à en constituer un portefeuille et à le refinancer auprès d’une banque locale avant, bien sûr, de répéter tout le processus.

Il y a environ un an, nous avons pu acheter un énorme portefeuille de 97 maisons avec un partenaire. Nous pensions qu’il faudrait attendre un certain temps avant de trouver une autre affaire de ce type, mais quelques mois plus tard, nous avons trouvé un autre portefeuille de propriétés, cette fois de 41 (40 maisons et un duplex) que nous avons pu acheter.

Bien que cette histoire ne soit certainement pas celle qu’un nouvel investisseur va rencontrer, je pense qu’il y a beaucoup de choses que tout investisseur peut apprendre de la façon dont nous avons abordé cette transaction, ainsi que quelques conseils sur l’achat de portefeuilles en général. En effet, il a fallu une approche créative pour conclure cette transaction, et j’espère que cet exemple vous aidera à vous préparer à tout type de transaction que vous envisagez.

Évaluation de l’opération

Contrairement au portefeuille de 97 dont j’ai parlé dans un article précédent, cette transaction n’était pas particulièrement intéressante lorsqu’elle est arrivée sur mon bureau. Un de mes collègues me l’a transmise par un agent immobilier qu’il avait rencontré lors d’un événement de réseautage. Le prix semblait bon – 1,95 million de dollars – mais de nombreuses propriétés se trouvaient dans des zones qui ne nous plaisaient pas particulièrement, c’est le moins que l’on puisse dire.

Le compte d’exploitation et le tableau des loyers ont montré que le portefeuille était plutôt performant, mais qu’il présentait un taux de vacance et de délinquance assez élevé. Au moment où nous l’avons vu, il y avait sept logements vacants, et trois propriétés avaient besoin d’être entièrement rénovées. Les propriétaires n’avaient pas d’hypothèque, donc le cash flow était plutôt bon.

Nous avons fait le tour d’environ six maisons, et ce n’était pas particulièrement impressionnant. Nous avons vu deux des propriétés qui avaient besoin d’être vidées et quelques-unes qui étaient louées, mais nous avons immédiatement remarqué qu’elles auraient besoin d’une bonne quantité de travail au moment de la rotation.

Comme je n’ai pas pu examiner chaque propriété avant de faire une offre, cette transaction a été particulièrement difficile à analyser. Je savais qu’il y avait beaucoup d’entretien différé, mais à la différence d’un complexe d’appartements, où quelques unités peuvent me donner une bonne idée de l’état des autres, il s’agissait d’un groupe de maisons réparties dans tout l’endroit et probablement dans des conditions très différentes.

J’ai donc fait une estimation des réparations pour chaque maison que j’ai vue et je l’ai utilisée pour faire une estimation approximative du total des réparations, d’abord pour les maisons normales, puis pour les trois qui avaient besoin d’une réhabilitation complète. J’ai ensuite ajouté une contingence d’environ 20 % pour arriver à une estimation totale d’environ 400 000 $ en réparations et en entretien différé.

Heureusement, je connaissais assez bien toutes ces régions, ce qui m’a permis d’évaluer approximativement la valeur de chaque maison, d’examiner les données financières et d’établir un pro forma.

Après cette analyse, il était clair qu’il y avait manifestement une certaine équité, mais je ne voulais pas m’occuper d’un tas de propriétés dans des zones que nous ne voulions pas vraiment. Nous avons divisé le portefeuille en deux groupes : le premier comprenait les 18 propriétés que nous voulions, et l’autre les 23 que nous ne voulions pas vraiment. Si nous les achetions toutes et que nous ne vendions que les 23, nous aurions un tas de frais de transaction qui grugeraient notre bénéfice. Nous voulions vraiment garder l’ensemble si nous allions de l’avant. Ainsi, nous avions un dilemme.

Négocier l’accord

L’une des choses les plus importantes à faire lors de la négociation d’une affaire est d’entrer en contact avec le vendeur réel, si cela est possible. Il y avait un agent dans cette affaire, mais il a été très utile, et nous avons pu obtenir le vendeur lors d’une conférence téléphonique. Dans ce cas, il s’agissait d’un petit fonds spéculatif du Texas qui avait acheté ces propriétés au fil du temps et qui cherchait maintenant simplement à liquider le portefeuille. Le fait de les avoir au téléphone nous a permis 1) d’établir une relation, 2) d’apprendre ce que le vendeur voulait vraiment, et 3) de discuter de moyens créatifs de conclure l’affaire.

Nous avons rapidement appris que le vendeur n’avait aucun intérêt à nous vendre uniquement les propriétés que nous voulions. C’était tout ou rien. Bien que cela soit décevant, il était important de le savoir.

Mais nous avons pu trouver un moyen très créatif de conclure cette affaire.

Le financement de ces propriétés par une banque aurait été assez difficile étant donné que le portefeuille n’était que moyennement performant. Et les vendeurs n’avaient aucun intérêt à les financer. Nous aurions pu nous associer à quelqu’un, comme nous l’avons fait pour les 97 propriétés, mais étant donné que nous ne voulions pas tellement de l’affaire, en voulions-nous vraiment si nous devions diviser le capital en plusieurs parties ?

Heureusement, comme je l’ai indiqué plus haut, notre modèle d’entreprise habituel consiste à acheter des maisons une par une, puis à les refinancer en tant que portefeuille. Nous approchions rapidement du refinancement de 25 maisons que nous possédions déjà (chacune d’entre elles étant, en moyenne, plus chère que le portefeuille de 41) auprès d’une banque locale. Chacune de ces propriétés avait un prêt d’un prêteur privé qui ne voulait pas vraiment être remboursé. Cette heureuse coïncidence nous a donné l’occasion de transférer efficacement les prêts des propriétés à refinancer vers les propriétés à acheter.

Cependant, la mise en place de 25 (ou 41) actes de fiducie représente un énorme gâchis et beaucoup de travail. De plus, nous venions de passer par l’énorme tracas du transfert de la gestion de 97 unités performantes et maintenant nous allions obtenir 41 unités semi-performantes. Ce serait tellement plus facile si nous pouvions espacer cette transaction.

Nous avons donc demandé si nous pouvions acheter les propriétés en quatre groupes sur une période de deux mois, avec un intervalle de 15 jours entre chaque clôture. C’est une façon inhabituelle de conclure une telle affaire, mais le vendeur a accepté sans hésiter.

L’offre

Pourtant, nous avions un problème. Si vous vous souvenez, nous n’aimions pas beaucoup les propriétés. Après en avoir discuté encore et encore, mon frère a fini par dire : « Offrez le prix que vous voulez. »

Bien sûr, nous ne l’aurons probablement pas, mais peu importe, nous ne le voulions pas vraiment au départ.

Alors j’ai fait deux offres. L’une portait uniquement sur les 18 que je voulais, et nous l’avons faite pour 1 million de dollars. Je savais qu’ils n’en voulaient pas, mais cela m’a permis de mieux justifier l’offre principale. En effet, mon offre sur le 18 correspondait effectivement à ce qu’ils demandaient. Mais ensuite, j’ai dit que je ne voulais pas vraiment les autres et que je ne pouvais offrir que 20 000 dollars par pièce. Cela a porté le total à 1,46 million de dollars.

Je pensais que ce serait tout, mais je ne me rendais pas compte que nous avions un avantage décisif : il n’y a tout simplement pas beaucoup d’acheteurs pour ce type de transaction. Les petits investisseurs ne pouvaient pas s’en occuper – ce n’est pas ce que recherchent les acheteurs d’appartements, et les investisseurs institutionnels veulent des portefeuilles plus importants dans des zones plus agréables. J’ai dû lutter pour dissimuler mon choc lorsqu’ils sont revenus immédiatement à 1,5 million de dollars, mais avec le recul, je n’aurais pas dû être surpris.

Nous avons fini par nous entendre sur 1,48 million de dollars.

La diligence raisonnable et la clôture

Avec le portefeuille de 97 personnes, une partie de l’accord était que nous ne verrions pas les 97 personnes pour éviter le cauchemar logistique fastidieux. Nous avons donc visionné un échantillon aléatoire. Pour cette fois, j’ai exigé de voir l’intérieur de chaque appartement. Et normalement, avec n’importe quel portefeuille ou appartement, je recommande fortement de visiter chaque unité pour la diligence raisonnable. Vous ne savez jamais ce que vous pourriez trouver.

À partir de là, j’ai rédigé un devis détaillé et je l’ai comparé à l’estimation initiale que j’avais faite (que je leur ai soumise comme l’une de nos hypothèses avec l’offre, en leur faisant savoir que si j’étais loin du compte, nous devrions refaire un échange).

Le total des réparations a été nettement supérieur à ce que j’avais prévu. Nous leur avons donc envoyé nos documents et demandé une remise supplémentaire de 70 000 $. Nous avons obtenu 30 000 $. En fait, l’affaire aurait quand même fonctionné sans cette concession, mais chaque détail compte. (Je dois toutefois noter qu’il faut faire attention à ne pas refaire une transaction de manière frivole. Chaque fois que vous le faites, vous devez avoir une très bonne raison, documentée, de le faire).

Nous avons également exigé tous les états financiers actualisés pour chaque mois afin de nous assurer que rien n’a changé. Parfois, il peut y avoir des changements assez radicaux juste avant la signature du contrat, alors ne partez pas du principe que la liste des loyers et le compte d’exploitation d’il y a deux mois, lorsque vous avez signé le contrat, correspondent à la situation actuelle. Parfois, des gestionnaires peu scrupuleux placent des locataires qui ne peuvent pas vraiment payer, juste pour augmenter le taux d’occupation. Vous devez être à l’affût de ce genre de choses.

Enfin, j’ai effectué une analyse comparative de chaque maison (oui, c’était assez ennuyeux) pour m’assurer que nous faisions une bonne affaire. Et c’était le cas. En effet, le prix par maison s’élevait à la modique somme de 35 366 $, alors comment ne pas faire une bonne affaire ?

Mis à part les réparations supplémentaires, tout s’est bien passé et nous avons fini par clôturer les propriétés en quatre groupes sur deux mois, comme nous l’avions convenu. C’était beaucoup à absorber (surtout après la vente de 97 propriétés et d’un appartement de 32 logements ), et notre équipe de gestion immobilière a été très occupée.

Mais nous pensons que l’affaire était encore une fois excellente. Comme quelqu’un me l’a dit un jour, « L’affaire de l’année se présente une fois par semaine, et l’affaire d’une vie se présente une fois par mois ». Il faut juste continuer à battre le pavé pour la trouver et, une fois qu’on l’a trouvée, faire preuve de créativité pour la conclure.

Quelle est la dernière affaire que vous avez conclue ? Des questions sur cette transaction ?

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