J’aurais dû m’en douter.

Après tout, cela faisait plus d’une douzaine d’années que je mobilisais des capitaux pour de petites opérations immobilières, et la plupart d’entre elles s’étaient déroulées mieux que prévu. Mais il s’agissait d’opérations ponctuelles : retournement de maisons, retournement de terrains, petits immeubles multifamiliaux, etc. Et mes partenaires et moi-même placions une part importante de notre propre capital dans ces opérations.

Mais maintenant, je devais réunir plusieurs millions de dollars pour un projet multifamilial plus important. Et j’avais peur.

Alors, j’ai cru au mensonge. (Je devrais dire que j’ai choisi de croire au mensonge.)

« Et quel était le mensonge ? » demandez-vous.

C’était le mensonge de la balle en argent. D’autres l’appellent la balle magique.

Je pensais que lorsque j’aurais vraiment besoin de capitaux, un gros investisseur me ferait un gros chèque. Ainsi, je n’aurais pas à affronter mes peurs et à faire le dur travail de création de contenu, de développement d’une base d’investisseurs et de suivi de toutes les directives de la SEC pour syndiquer cette opération.

Pour aggraver les choses, ce groupe d’investisseurs était un regroupement de gros bonnets de Chine. Je ne connaissais qu’un seul d’entre eux, un ami américain qui avait travaillé avec eux pour lever des capitaux pour un certain nombre d’autres opérations américaines.

Je me suis dit que, puisque ces opérations étaient beaucoup plus importantes que la mienne, il serait plus facile de faire aboutir la mienne. Après tout, ils avaient investi des dizaines de millions de dollars dans plusieurs autres projets immobiliers commerciaux américains. Il devrait donc être facile pour eux d’investir seulement 3 millions de dollars dans notre affaire, non ?

L’accord est tombé à l’eau

Vous pouvez voir où cette histoire va nous mener. Je vais aller droit au but : Au bout du compte, il n’y a pas eu de gros chèque, ni de groupe d’investisseurs chinois, du moins pas pour notre affaire.

C’est arrivé deux fois, en fait. Une fois, ils l’ont excusé en disant que c’était le Nouvel An chinois (« Les gars sont occupés, et ces vacances durent environ un mois ici ! »).

Il s’avère qu’ils étaient réels. Mais nous avons découvert que nous étions juste trop petits pour eux. Ils avaient l’habitude de faire des chèques de 10 à 50 millions de dollars. Nous ne valions pas la peine d’être évalués, surtout depuis le monde entier.

Ainsi, après environ un an à chasser la poussière de lutin et les fées (en croyant que ce méga-investisseur allait arriver et résoudre tous nos problèmes de capital), j’ai eu un appel avec mon mentor. Un appel de routine qui s’est avéré très douloureux. Et embarrassant (un de mes partenaires et un employé étaient présents à l’appel).

J’ai raconté cette histoire à mon mentor lors de l’appel, et il a dit quelque chose que je n’attendais pas. Après avoir expliqué notre dilemme, il m’a rappelé que je lui racontais cette histoire depuis plus d’un an.

Et il m’a rappelé qu’il me coachait depuis quelques années pour développer une large base d’investisseurs. Puis, il a dit…

« Ne m’appelle plus jamais avant d’avoir fait ce que je t’ai dit ! »

Ce fut un choc. Après tout, j’avais payé d’avance le programme de mentorat quelques années auparavant. Et c’était un abonnement à vie.

Était-il sérieux ? Comment ose-t-il ?

J’ai raccroché en souffrant un peu. Mais je devais me rendre à l’évidence : Il avait raison.

Maintenant, qu’est-ce que j’allais faire ?

Ce que j’ai appris

Leçon : Certains de nos plus grands gains commencent par la plus grande douleur.

J’ai prié pour obtenir une réponse. Je suis allé à un événement de Michael Blank (qui m’a beaucoup aidé). Et j’ai beaucoup réfléchi.

Le pêcheur à la lance et le grizzly

Quelques jours plus tard, je voyageais hors de l’état avec ma femme. Il y avait un grand magasin dans lequel elle aime s’arrêter le long de l’autoroute. J’ai gracieusement accepté de m’asseoir dans la voiture.

Je me suis souvenu qu’un ami m’avait parlé de cette application violette sur mon iPhone qui diffusait des podcasts. Je l’ai ouverte pour la première fois, et j’ai dû taper quelque chose à propos d’une levée de fonds.

J’ai cliqué par hasard sur un épisode de podcast de Richard C. Wilson du Family Office Club. Il parlait de la mobilisation de capitaux et a raconté une parabole puissante – une histoire qui allait donner une nouvelle orientation à ma carrière.

Leçon: les meilleurs résultats dans la vie arrivent souvent lorsque vous les cherchez avec impatience.

J’aurais pu entendre cette histoire un mois avant ou après, et je l’aurais peut-être complètement manquée. C’est un rappel pour être très clair sur ce que vous recherchez, l’écrire et le chercher.

Un homme sage a dit un jour : « Demandez et vous recevrez, cherchez et vous trouverez, frappez et on vous ouvrira la porte. »

Wilson raconte l’histoire d’un homme qui vivait dans le Nord et qui voulait se nourrir de saumon fraîchement pêché. L’homme a décidé de devenir un pêcheur au harpon. Pour réussir, il devait compter sur un certain nombre de choses :

• Il devrait trouver une branche d’arbre droite et apprendre à tailler une lance.
• Il devait apprendre à le lancer avec précision.
• Il devait se tenir près d’un ruisseau sombre et espérer repérer un saumon de passage.
• Il devra bien viser et espérer que le poisson n’esquive pas sa lance.
• Et il devait réussir à ramener le poisson sur le rivage.

C’est une stratégie viable pour certains, et ce type peut être capable de survivre grâce au saumon. Peut-être.

Mais il existe une meilleure façon d’attraper du saumon – beaucoup de saumon.

(C’est là que l’analogie devient un peu idiote. Je le sais. S’il vous plaît, ne me dénoncez pas).

Tu pourrais être un grizzly.

Avez-vous vu ces grizzlis qui se tiennent dans les chutes d’eau pendant que les saumons remontent le courant ? C’est un spectacle étonnant à voir. Ils ouvrent apparemment leurs mâchoires et les saumons sautent directement dans leurs bouches.

Voilà comment on peut se gaver d’un buffet de saumon !

Quel est l’intérêt ?

J’en ai quatre, en fait.

1. Ne croyez pas le mensonge selon lequel si vous trouvez la bonne affaire, l’argent viendra à vous. Certaines des meilleures affaires que vous trouverez ne seront pas financées si vous n’avez pas l’oreille des bons investisseurs.
2. Ne comptez pas sur un seul gros investisseur pour vous aider. Bien sûr, certains ont une seule grande source de financement, mais il s’agit généralement de fonds familiaux ou de fonds privés qui soutiennent une équipe ayant des dizaines d’années d’expérience.
3. Ne chassez pas les investisseurs. Comme le pêcheur au harpon à la chasse, vous ferez fuir les investisseurs en un clin d’œil. Si vous avez déjà été vendu et avez résisté à l’achat, vous savez de quoi je parle. La résistance est bien plus forte lorsqu’on essaie de convaincre les gens d’investir. Et probablement dix fois plus forte pour ceux qui disposent de ressources financières importantes.
4. Créez une base d’investisseurs qui viennent à vous. Trouvez des personnes qui veulent investir avec vous. Comme le grizzly, positionnez-vous de manière à ce que les investisseurs soient attirés vers vous.

Comment appliquer ces leçons

Pour devenir un grizzly de l’investissement, vous devez être un expert en la matière et être largement reconnu comme tel.

Êtes-vous vraiment bien informé sur un sujet ? Si ce n’est pas le cas, vous devez apprendre tout ce que vous pouvez par l’éducation et l’expérience.

Vous devez vous rendre à l’évidence : L’éducation et l’expérience sont des conditions préalables pour que vous puissiez lever des fonds en premier lieu. Vous ne devriez pas accepter l’argent des investisseurs si vous n’avez pas franchi cet obstacle.

Et si vous êtes nouveau, je vous recommande de faire équipe avec quelqu’un qui a la formation et l’expérience. C’est un excellent moyen de réussir dans l’investissement immobilier.

Si vous avez les connaissances, il vous faut maintenant trouver une plateforme pour les diffuser. Comment pouvez-vous faire cela ?

J’ai une poignée d’idées à vous soumettre :

1. Écrivez un livre. (Ce n’est pas simple, mais cela peut être plus facile que vous ne le pensez).
2. Créez du contenu supplémentaire comme des ebooks, des rapports spéciaux et des webinaires.
3. Accueillir un podcast.
4. Soyez l’invité de podcasts.

J’ai fait les six, et ils ont changé la donne pour moi. J’avais déjà près de vingt ans d’expérience en matière d’investissement immobilier lorsque j’ai commencé, il était donc naturel pour moi d’emprunter cette voie. C’était amusant et, souvent, je n’ai même pas l’impression de travailler.

Mon entreprise lève des fonds pour des projets de self-stockage, de parcs de maisons mobiles et de logements multifamiliaux soigneusement vérifiés. Je ne sais pas où nous serions si nous n’avions pas emprunté cette voie.

Si vous ne savez pas par où commencer, regardez ce que les autres ont fait de bien. Des spécialistes du marketing comme Gary Vaynerchuk et d’autres ont ouvert la voie.

Et regardez le livre Platform de Michael Hyatt. Il faudrait des années pour mettre en œuvre les idées contenues dans ce livre.

Dans mon prochain billet, j’aborderai cinq mythes courants en matière de mobilisation de capitaux. Suivez-moi pour recevoir une notification lorsque ce billet sera publié.

Bonne levée de fonds !

Comment avez-vous (ou certains de vos spécialistes du marketing préférés) créé des plateformes puissantes pour faire passer le message aux investisseurs ?

J’aimerais avoir votre avis dans un commentaire ci-dessous !