C’est une erreur courante que commettent de nombreux propriétaires de petites entreprises en matière de ventes : concentrer toute leur attention sur les nouveaux clients… en oubliant qu’en réalité, leur principal atout est leur clientèle antérieure et existante.

Et cela ne se passe pas seulement dans le domaine de la vente.

Que vous souhaitiez trouver un mentor, étendre votre influence, vous exposer à des idées nouvelles ou trouver des conseils sur la façon de développer et d’améliorer votre entreprise, la réponse pourrait bien être cachée à la vue de tous.

En fait, vous pourriez trouver la réponse à tous ces problèmes en un seul endroit : votre réseau existant.

Examinons donc quelques-unes des façons dont vous pouvez tirer parti des personnes qui se trouvent déjà sur l’orbite de votre entreprise pour augmenter vos ventes, développer votre activité et trouver le soutien dont vous avez tant besoin.

1. N’oubliez pas vos amis et votre famille

Cela semble évident, mais vous seriez surpris de voir le nombre de nouveaux (et moins nouveaux) propriétaires d’entreprise qui oublient ou hésitent à mentionner leur entreprise à leurs amis et à leur famille, surtout s’ils craignent de passer pour des « vendeurs » ou de devenir la personne qui parle de son travail… et de rien d’autre.

Mais il est tout à fait possible que vous ayez si ingénieusement évité le sujet que vos proches ne sont pas tout à fait sûrs de ce que vous faites réellement. Bien sûr, ils savent que vous travaillez à votre compte, mais savent-ils avec quel type de clients vous travaillez ou comment vous les servez ?

Si ce n’est pas le cas, vous pourriez passer à côté d’un grand nombre de clients potentiels. Pas nécessairement parce que votre tante Jean est votre prochain client, mais parce qu’elle est amie avec quelqu’un d’autre qui pourrait l’être.

Alors, pourquoi ne pas prendre un peu de temps au cours des prochains jours pour parler aux personnes de votre réseau social personnel ; rappelez-leur la raison d’être de votre entreprise et demandez-leur s’ils connaissent quelqu’un qui pourrait bénéficier de vos produits ou services. Vous pourriez être agréablement surpris !

2. Reprenez contact avec vos clients actuels et passés

Comme nous l’avons déjà mentionné, les anciens clients sont une source de potentiel souvent négligée mais riche – pour au moins 3 raisons.

I. Ils sont votre client idéal

Ayant déjà acheté chez vous ou utilisé vos services, ils ont prouvé qu’ils correspondent au profil de votre client idéal.

Même si votre entreprise vend des produits à achat unique ou peu fréquent, ils pourraient correspondre parfaitement à certaines de vos autres offres. Donc, en supposant que vous êtes conforme au GDPR, il n’y a absolument aucun mal à prendre contact avec eux pour les informer des produits et services qui compléteraient leur achat initial.

II. Ils vous aiment déjà

S’ils ont apprécié de travailler avec vous ou aiment ce que vous créez, il y a de fortes chances qu’ils soient plus qu’heureux de vous aider en transmettant vos coordonnées à toute personne de leur réseau qui pourrait bénéficier de votre travail.

Toutefois, ne vous attendez pas à ce qu’ils trouvent cette idée tout seuls ; si vous voulez des références, vous devez les demander.

Si cette idée vous met mal à l’aise, vous pouvez toujours adoucir la situation en offrant une prime, par exemple une prime de parrainage ou une remise sur leur prochaine commande si l’un de leurs amis effectue un achat.

III. Ils peuvent vous aider à améliorer votre activité

Lorsqu’il s’agit d’apporter des améliorations à votre entreprise, il n’est pas nécessaire d’hésiter.

Demandez à vos anciens clients de vous faire part de leurs réactions : qu’ont-ils aimé, qu’est-ce qui ne leur a pas plu, que changeraient-ils à vos produits ou services, qu’aimeraient-ils voir de votre part à l’avenir ?

En fonction de leur réponse, vous bénéficierez d’un énorme regain de confiance, de précieuses indications sur la voie à suivre… ou des deux. Là encore, si vous ne vous sentez pas à l’aise pour demander leur aide de cette manière, vous pouvez les encourager à répondre à vos questions en leur donnant un code de réduction ou une autre incitation à participer à votre recherche.

3. Privilégier la qualité à la quantité

Lorsqu’il s’agit de créer un réseau, il est préférable de se concentrer sur la qualité de vos connexions plutôt que sur la quantité.

Ainsi, que vous demandiez des références de connexion à votre groupe de réseautage local ou à vos contacts existants sur LinkedIn, indiquez clairement le type de personnes avec lesquelles vous espérez entrer en contact.

Car il ne sert à rien de gagner des milliers de nouvelles connexions si la majorité d’entre elles ne correspondent pas au profil de votre client idéal.

De même, au lieu de vous concentrer uniquement sur les nouvelles connexions, réfléchissez à la manière dont vous pourriez favoriser une connexion plus profonde avec les personnes qui sont déjà sur votre radar. Les relations d’affaires durables et significatives prennent généralement du temps à se développer, alors soyez prêt à y mettre du vôtre.

4. N’oubliez pas que votre réseau est à double sens

Le réseautage est une activité à double sens. Veillez donc à ne pas apparaître dans les boîtes de réception des gens uniquement lorsque vous avez besoin d’eux.

Lorsque vous apprenez à connaître les gens, passez autant de temps à réfléchir à la manière dont vous pourriez contribuer à leur succès qu’à la manière dont ils pourraient éventuellement contribuer au vôtre. Si vous avez pris le temps d’apprendre à les connaître, d’écouter leurs préoccupations et de leur offrir vos conseils, ils seront beaucoup plus enclins à vous rendre la pareille lorsque vous aurez besoin d’aide.

5. N’ayez pas peur de demander

Enfin, n’ayez pas peur de demander ce dont vous avez besoin.

Il peut être décourageant de se mettre en avant, en particulier si vous êtes introverti ou si vous en êtes encore aux premiers stades de votre activité et que vous n’avez pas encore la confiance que procure le fait d’avoir des milliers d’avis élogieux de clients pour vous soutenir.

Mais que vous ayez besoin d’améliorer vos ventes, que vous souhaitiez savoir comment améliorer vos compétences entrepreneuriales ou que vous ayez besoin de conseils sur votre stratégie marketing ou les finances de votre entreprise, il est probable que les idées et l’inspiration dont vous avez besoin se trouvent là, dans les contacts que vous avez déjà établis.

Tout ce que vous avez à faire est de demander.

Diriger une petite entreprise peut souvent ressembler à une affaire solitaire, surtout lorsque vous vous heurtez à un obstacle. Mais les personnes qui vous entourent – vos amis, votre famille, vos anciens collègues et vos collègues propriétaires d’entreprise – veulent vous aider à réussir. N’ayez pas peur de les laisser faire.