Vous détestez l’admettre, mais vous pensiez (ou du moins espériez) que ce serait plus facile.

Après tout, vous avez coché toutes les cases de la création d’entreprise jusqu’à présent. Vous avez consacré du temps et de l’argent à la création d’un site Web. Vous avez eu quelques clients – peut-être même plus que quelques clients – qui ont confirmé que vous êtes plus que capable de fournir un excellent produit ou service. Et vous consacrez de gros volumes de temps à votre stratégie marketing.

Mais tous ces efforts ne se traduisent pas par le type de ventes dont vous avez besoin pour rentabiliser votre entreprise.

Et franchement ? Vous êtes perplexe.

Si cela vous semble trop familier et que vous commencez sérieusement à craindre de devoir retourner à la routine du 9 à 5, prenez courage.

Si vous avez déjà fait vos preuves et que vous savez que votre entreprise est prête à enrichir la vie de vos clients potentiels, il existe un moyen efficace de faire fructifier tous ces efforts :

Vous devez créer une offre irrésistible – une offre que votre public ne peut pas refuser.

Voici comment, en 8 étapes faciles à gérer.

Étape 1. Validez ce que vous vendez

Trop souvent, les entrepreneurs basent leurs offres sur ce qu’ils veulent vendre.

Cependant, la clé pour créer une offre irrésistible est de déterminer ce dont vos clients ont besoin. (Et oui, nous savons que cela semble évident, mais vous seriez surpris de voir combien de personnes sautent cette étape).

Ce qui signifie qu’il est temps de faire une étude d’audience.

Entrez dans la psyché de vos clients potentiels. Parlez-leur directement et découvrez les défis auxquels ils sont confrontés, les difficultés qu’ils veulent surmonter et les inquiétudes qui tournent dans leur tête à deux heures du matin.

Puis demandez-leur, si je devais créer un paquet ou un produit qui fait X, Y ou Z, cela vous aiderait-il à vous sentir mieux ? Est-ce que cela résoudrait le problème ? Cela vous empêcherait-il de vous réveiller au petit matin dans une panique aveugle ? Qu’est-ce qui rendrait ce paquet encore plus utile pour vous ?

Utilisez leurs commentaires pour affiner votre offre et vous serez sûr à 100 % que vous vendez quelque chose dont les gens ont réellement besoin et envie.

Étape 2. Démarquez-vous de la foule

Il n’y a qu’un seul problème. Si vous avez trouvé un produit ou un paquet dont les gens ont vraiment besoin, vous pouvez parier qu’un autre propriétaire d’entreprise vous a devancé.

La deuxième étape consiste donc à différencier votre offre pour que votre marketing sorte du lot.

Disons que vous êtes un créateur de bijoux. Pouvez-vous faire quelque chose pour rendre vos bijoux plus désirables que ceux vendus par le bijoutier de la ville voisine ? Peut-être n’utilisez-vous que des diamants d’origine éthique dans vos créations ou offrez-vous un nettoyage professionnel gratuit un an après l’achat ?

Ou si vous êtes concepteur de sites web, faites-vous équipe avec un rédacteur web pour éviter à votre client d’avoir à traiter avec deux prestataires de services distincts pour la réalisation d’un seul projet ?

Quel que soit l’élément qui vous différencie de vos concurrents, il est utile d’être très clair à ce sujet lorsque vous créez et commercialisez votre offre.

Bien sûr, il se peut que ce soit vous qui rendiez votre offre commerciale unique – c’est souvent le cas des propriétaires d’entreprises proposant des services de coaching ou de conseil. Dans ce cas, veillez à ce que votre personnalité transparaisse dans la commercialisation de votre offre, par exemple en ajoutant une vidéo à votre page de vente.

Étape 3. Créez un point d’entrée facile

Si vous avez du mal à vendre vos offres actuelles, il se peut que votre « demande » soit trop importante.

Cela peut être le cas si vous vendez un produit ou un service à un prix élevé à des personnes qui n’ont jamais acheté chez vous. Pensez aux personnes qui vendent des cours de gestion à plus de 10 000 £ ou à un lieu de mariage qui demande 20 000 £ ou plus pour organiser une réception au champagne.

Pouvez-vous offrir à vos clients potentiels un point d’entrée moins risqué qui leur fera découvrir votre travail, les aidera à cultiver une relation et les convaincra que vous êtes prêt et capable de tenir vos grandes promesses ?

Pour en revenir aux exemples ci-dessus, le point d’entrée des cours commerciaux pourrait être un court module d’essai qui ne coûte qu’une fraction du prix de l’offre principale, mais qui offre au client un gain immédiat et prouve que le cours va offrir un bon rapport qualité-prix.

Pour le lieu de mariage, il peut s’agir d’une invitation aux couples à venir déguster un menu de dégustation afin qu’ils puissent se faire une idée de la qualité de la nourriture et du service avant de verser un acompte substantiel pour leur mariage.

Une fois que vos clients potentiels vous ont dit « oui » une fois – et qu’ils ont apprécié le service exceptionnel que vous leur offrez – il sera beaucoup plus facile de les amener à s’engager pour un plus grand « oui ».

Étape 4. Concentrez-vous sur les avantages et non sur les caractéristiques

Une fois que vous avez clarifié la logistique de votre offre, vous devez vous assurer que vous la commercialisez de la bonne manière.

Cela signifie que vous devez vous concentrer non plus sur les caractéristiques de votre produit ou service mais sur les avantages qu’il apportera à vos clients. Cessez donc de vous concentrer sur le fait que votre salle de sport propose plusieurs styles de cours différents et commencez à parler du fait que lorsque vos clients trouvent un type d’exercice spécifique qu’ils aiment, ils se présenteront régulièrement et obtiendront des résultats plus rapides et plus durables qui leur permettront de se sentir bien.

Étape 5. Offrez une preuve sociale

Peu importe la qualité de votre offre, les humains sont câblés pour suivre le troupeau. Cela signifie que votre offre n’est pas vraiment irrésistible tant que vous ne pouvez pas prouver que d’autres personnes l’ont essayée – et l’ont aimée !

Tirez donc le meilleur parti de toutes les preuves sociales que vous pouvez trouver et renforcez votre marketing avec des témoignages, des critiques et des études de cas de clients précédents.

Étape 6. Fixez le bon prix

Si vous avez l’impression d’avoir franchi les étapes 1 à 5 et que les chiffres de vente ne sont toujours pas à la hauteur de vos attentes, réexaminez votre tarification.

Choisir le bon prix peut ressembler davantage à un art qu’à une science – pour chaque personne qui vous dit que les gens se méfieront de votre prix trop bas, vous trouverez quelqu’un d’autre qui jure aveuglément que vous faites fuir les clients en les surtaxant.

En fin de compte, vous devrez peut-être expérimenter un peu jusqu’à ce que vous trouviez votre propre point de fixation des prix, mais quoi que vous décidiez, la clé pour que votre offre semble irrésistible n’est pas tant le prix que vous demandez que la façon dont vous décrivez la valeur.

En fonction de ce que vous vendez, cela peut signifier être incroyablement clair sur ce que votre offre comprend. Par exemple, un rédacteur qui vend des forfaits de marketing de contenu devrait préciser que son offre ne comprend pas seulement la création de quelques posts sur les médias sociaux, mais qu’elle couvre également des éléments tels que la recherche sur le secteur, la stratégie, la recherche de hashtags et l’évaluation des métriques.

Il peut aussi s’agir d’expliquer la valeur réelle de l’offre. Ainsi, lorsqu’un comptable propose un forfait qui inclut la réalisation de votre auto-évaluation annuelle, la valeur qu’il apporte réside dans le temps qu’il vous fait gagner (temps que vous pouvez utiliser pour gagner un nouveau client ou pour prendre une soirée et la passer avec vos enfants) et l’argent qu’il vous fait gagner en s’assurant que vous avez enregistré toutes les dépenses autorisées.

Étape 7. Réduire le risque

Supposons que vous avez créé le produit idéal pour votre public, que le prix est juste et que vous avez un historique de clients satisfaits… mais que les gens n’appuient toujours pas sur le bouton « acheter maintenant ».

C’est là que nous devons parler de la réduction des risques.

Dépenser de l’argent avec une nouvelle entreprise, en particulier en ligne, comporte des risques inhérents. Que faire si je n’aime pas ce que j’ai acheté ? Et si cela ne me convenait pas ? Que faire si j’ai dépensé tout cet argent et que je n’ai rien à montrer ?

Ces préoccupations sont courantes, mais elles peuvent être atténuées en incluant une garantie dans votre offre.

Étape 8. Ajout d’extras

En guise d’incitation finale, de nombreux propriétaires d’entreprises aiment adoucir leurs offres en proposant des bonus.

Là encore, cela dépend de ce que vous vendez, mais si vous lancez une formation commerciale de qualité, vous pouvez offrir un exemplaire de votre livre aux 20 premiers acheteurs. Si vous proposez des cours de langue en ligne, vous pourriez offrir à chaque étudiant un cahier d’exercices gratuit pour l’aider à organiser ses études. Ou si vous vendez des boîtes de légumes biologiques, vous pouvez inclure des fiches de recettes gratuites dans chaque livraison.

Quelle que soit votre offre, il y a probablement quelque chose que vous pourriez ajouter qui ne représenterait pas trop de travail supplémentaire pour vous, mais qui serait très important pour vos clients.

Nous savons qu’il est frustrant d’avoir l’impression que les résultats de votre entreprise ne correspondent pas aux efforts que vous avez déployés. Mais la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de travailler plus dur ou de faire plus d’heures – vous avez simplement besoin de modifier ce que vous offrez pour que vos clients potentiels aient hâte de cliquer sur le bouton « acheter maintenant ».

Suivez ces 8 étapes et vous serez sur la bonne voie pour y parvenir.