Je trouve étonnant qu’à l’école, on ne nous enseigne pas la négociation. Par définition, la négociation est l’acte ou le processus consistant à avoir une discussion afin de parvenir à un accord. L’éducation formelle n’en parle pratiquement pas, alors que le bonheur de nos vies dépend énormément de notre capacité à négocier pour nous-mêmes et à « obtenir » ce que nous voulons. J’aimerais partager avec vous quelques techniques de négociation pour obtenir ce que vous voulez lors de votre prochaine transaction immobilière, et vous expliquer comment devenir un meilleur négociateur.

Le succès d’une négociation dépend de votre capacité à renoncer à un accord. Dans certains cas, cela peut s’avérer être une tâche difficile. Une magnifique maison au bord d’un lac a attiré l’attention de mon partenaire et de sa femme. Dès le départ, sa femme est tombée amoureuse de la maison, tandis que lui a caché ses émotions à propos de l’achat. Il a adopté l’attitude gagnante de la patience et de la persistance, tout en étant prêt à se retirer. Il a fixé un prix et des conditions, et s’il ne peut pas atteindre son objectif, il se retire de l’affaire. Comme vous pouvez le voir, les émotions de sa femme l’auraient poussé à surpayer la maison, mais il a suffisamment d’expérience pour tenir bon jusqu’à ce que ses exigences soient satisfaites, sinon il se retire. La clé de sa réussite dans cette négociation est qu’il a fait preuve de souplesse dans ses exigences tout en dissimulant son enthousiasme à l’idée d’acheter la maison.

Une autre clé de la négociation est que tout est négociable. Tout ce que vous devez faire, c’est demander – et être prêt à renoncer si vous avez besoin d’une partie de l’accord. Lorsque nous avons obtenu un financement pour notre première grosse affaire, le banquier nous a facturé des frais de dossier de 1 %. Nous avons demandé s’il pouvait nous facturer seulement 0,75 %. Le banquier a accepté immédiatement, et nous sommes restés perplexes. Il suffisait d’une simple question. Nous nous en voulions de ne pas avoir demandé un taux plus bas. Vous pouvez toujours commencer par un taux bas et augmenter progressivement.

En affaires, votre objectif est de créer une relation gagnant-gagnant avec l’autre partie. La clé est d’écouter l’autre partie et de découvrir comment vous pouvez résoudre son « problème ». Si vous pouvez résoudre un problème et apporter une valeur ajoutée à l’autre partie, vous en récolterez les fruits. Lors de notre première transaction, nous savions que les vendeurs étaient des propriétaires de petites entreprises familiales qui étaient épuisés et prêts à prendre leur retraite. Armés de cette information, nous avons pu négocier un prix plus bas et obtenir un financement du vendeur. Les propriétaires allaient simplement déposer le produit de la vente à la banque, et nous les avons convaincus que le financement du vendeur leur procurerait un taux de rendement plus élevé, tout en reportant une partie de leurs plus-values. C’était gagnant-gagnant pour les deux parties : Nous avons eu besoin de moins d’argent de notre poche pour l’opération, et les vendeurs ont vendu la propriété et reçu l’argent de la boîte aux lettres !

Permettez-moi d’énumérer quelques autres clés et techniques de négociation.

8 techniques de négociation pour aider tout débutant à conclure un meilleur accord

Mettez votre offre par écrit.

Nous enverrons notre modèle de souscription au vendeur pour lui montrer pourquoi nous devons acheter à un certain prix. Il y a un pouvoir dans le mot écrit. Ne sous-estimez pas ce pouvoir.

Essayez d’être non conflictuel.

Les gens aiment faire des affaires avec des personnes qu’ils apprécient et respectent. Je préfère vendre ma propriété à quelqu’un que j’apprécie plutôt qu’à un abruti.

Créez un rapport.

Essayez de trouver des points communs avec l’autre partie. Comme indiqué ci-dessus, les gens aiment faire des affaires avec ceux qui ont des choses en commun. Jake adore parler des Buffalo Bills (je ne sais pas pourquoi). C’est incroyable de voir le nombre de fans des Bills qui nous envoient des courriels pour nous dire qu’ils sont également fans.

Cherchez à obtenir le plus d’informations possible.

Il est impératif d’en savoir le plus possible sur l’autre partie et de découvrir pourquoi elle achète ou vend. Les gens ne se soucient que de ce qui est dans leur intérêt. Sortez des sentiers battus et essayez de penser à ce que votre adversaire cherche à obtenir et voyez si vous pouvez l’aider à l’obtenir.

Rédigez le contrat.

Si vous rédigez le contrat, vous avez la possibilité de contrôler la négociation dès le départ. L’autre partie vous soumettra des révisions, et vous pourrez y répondre. L’essentiel est que vous puissiez contrôler ce qui figure dans le contrat.

Si vous décidez de faire une concession, assurez-vous d’en demander une en retour.

Sinon, l’autre partie continuera à demander des concessions. Dans mon foyer, mes enfants négocient constamment avec moi pour obtenir « un biscuit de plus » ou « je peux rester debout plus tard ». Si je cède facilement, je peux garantir qu’une autre demande suivra bientôt.

Le pouvoir du silence ne doit pas être sous-estimé.

Une fois que vous avez reçu une offre, gardez le silence et laissez l’autre partie s’exprimer. Le silence peut cacher votre désespoir, et votre homologue peut intervenir pour ajuster l’offre. J’adore quand je négocie avec quelqu’un qui négocie contre lui-même.

Demandez : « C’est le mieux que vous puissiez faire ? »

Cette question tend à déstabiliser l’autre partie – et implique que vous pourriez obtenir une meilleure offre ailleurs.

Les experts réalisent que la négociation n’est qu’un jeu, et ils laissent leur ego à la porte. En fin de compte, essayez de créer des relations gagnant-gagnant en affaires et soyez prêt à vous retirer d’un accord si vous ne pouvez pas obtenir les conditions dont vous avez besoin pour que l’accord fonctionne.

Investisseurs : Avez-vous des conseils à ajouter à cette liste ?

Faites-moi part de vos meilleures histoires de négociation dans un commentaire !